Простой алгоритм создания планов продаж отдела

С помощью планов продаж компания реализует достижение целей владельцев бизнеса. Только не все компании утруждают себя такой задачей, предпочитая вести дела без полноценного планирования. Между тем, есть достаточно простой алгоритм создания плана продаж.

Хорошо, когда владелец бизнеса имеет четкие цели развития своего бизнеса. Тогда ему проще формировать задачи для их достижения, которые и являются частью системы планирования. Такая система включает несколько временных отрезков планирования: оперативный, среднесрочный и стратегический.

В условиях постоянно изменяющейся рыночной, социальной и политической ситуации вам все равно придется периодически корректировать ваши планы. В этом нет ничего страшного, потому что измененный план дает возможности развития бизнеса.

Создание плана продаж

Есть два равноценных подхода в системе планирования продаж. Первый, основан на целях бизнеса, второй — на имеющихся ресурсах. В первом случае подразумевается, что владелец бизнеса обладает всеми необходимыми финансовыми, людскими и техническими ресурсами. В другом варианте, его ресурсы условно ограничены или изменяемы по плану маркетинга компании.

Для начала, вам нужно иметь статистику своих продаж и информацию о целевых рынках. После небольшой аналитической работы вы легко сможете понять, что именно продается на рынке лучше всего. Таким образом, вы сможете понять тенденцию продаж по основным группам товаров и услуг.

Приступая к созданию плана продаж отдела, опираясь на цели владельца бизнеса, возьмите за основу сумму валовых продаж. Это количество планируемой годовой реализации товаров и услуг в денежном и количественном выражении. Разделив это количество на 12 месяцев, вы получите среднемесячный объем валовых продаж.

План должен иметь несколько сечений, которые вносят соответствующие коэффициенты поправок в среднемесячный объем продаж. Это конкретный месяц и свойственная ему сезонность.

Возможно, у вас есть разделение по группам клиентов: дилеры, крупные дистрибьюторы, средние, мелкие и агенты, корпоративные клиенты. Другие сечения могут быть по каналам продаж: оптовый, розничные магазины, интернет-магазин. А если ваш продукт подразумевает длинные проектные продажи, то создавайте свой план продаж под каждый проект.

Привлекайте для планирования линейных менеджеров. Это позволит создавать реалистичные, то есть реально выполнимые планы. Менеджер всегда на связи с клиентами, он легко может узнать, насколько жизнеспособен его прогноз в отношении каждого клиента, просто позвонив ему.  А еще это повысит мотивацию сотрудников за счет причастности к планированию. 

Менеджер берет свою статистику продаж и на ее основе готовит прогноз, который потом разбирается и утверждается с руководителем продаж. При этом коммерческий директор готовит свой план, который потом согласовывает с руководителем отдела. Такой подход позволяет создавать реалистичные планы, которые точно будут выполняться.

Создавая свой прогноз продаж по клиентам, менеджер ранжирует клиентов по трем группам сделок, с точки зрения их вероятности. Первая группа включает сделки с самой высокой вероятностью, которая равна 100% (ее коэффициент равен 1) — G1. Обычно, это относится к долгосрочным договорам дилеров и крупных дистрибьюторов.

Вторая группа — со средним риском выполнения плана, она имеет вероятность 55 – 75% (ее коэффициент равен 0,75). Это покупатели, которые имеют относительно низкую мотивацию в сравнении с дилерами и обычно это средние дистрибьюторы — G2.

Третья группа включает клиентов с самым высоким риском вероятности выполнения плана продаж, ее вероятность 5 – 15% (ее коэффициент равен 0,15). Чаще всего это мелкие покупатели, агенты и новые компании — G3. После применения соответствующего группе риска коэффициента выводится общий прогнозный объем продаж (S) в количественных и денежных единицах.

S = (G1 х 1) + (G2 х 0,75) + (G3 х 0,15)

Планируя количественные значения продаж, обязательно, закладывайте процентное увеличение плановых значений на развитие. Значение такого процента подбирается индивидуально, потому что зависит от стадии жизненного цикла продукта и рынка.

Если компания работает на рынке, где спрос на продукт находится на стадии роста, то речь может идти о значениях от 20 до 40 процентов. Для стагнирующих рынков значения находятся в диапазоне от 5 до 10 процентов. Именно поэтому важно понимание своего рынка, на его основе строится стратегия работы и планы продаж компании.

После согласования плана продаж отдела его необходимо утвердить, директор компании, утверждая план, делает его руководством к действию.

Если вам нужна в разработке системы планирования, оставьте заявку на аудит, и мы обязательно вам поможем.

Удачи в планировании продаж!