Простой алгоритм создания планов продаж отдела

Помогаем создавать систему продаж

С помощью планов продаж компания реализует достижение целей владельцев бизнеса. Только не все компании утруждают себя такой задачей, предпочитая вести дела без полноценного планирования. Между тем, есть достаточно простой алгоритм создания плана продаж.


Хорошо, когда владелец бизнеса имеет четкие цели развития своего бизнеса. Тогда ему проще формировать задачи для их достижения, которые и являются частью системы планирования. Такая система включает несколько временных отрезков планирования: оперативный, среднесрочный и стратегический.


В условиях постоянно изменяющейся рыночной, социальной и политической ситуации вам все равно придется периодически корректировать ваши планы. В этом нет ничего страшного, потому что измененный план дает возможности развития бизнеса.


Создание плана продаж


Есть два равноценных подхода в системе планирования продаж. Первый, основан на целях бизнеса, второй — на имеющихся ресурсах. В первом случае подразумевается, что владелец бизнеса обладает всеми необходимыми финансовыми, людскими и техническими ресурсами. В другом варианте, его ресурсы условно ограничены или изменяемы по плану маркетинга компании.


Для начала, вам нужно иметь статистику своих продаж и информацию о целевых рынках. После небольшой аналитической работы вы легко сможете понять, что именно продается на рынке лучше всего. Таким образом, вы сможете понять тенденцию продаж по основным группам товаров и услуг.


Приступая к созданию плана продаж отдела, опираясь на цели владельца бизнеса, возьмите за основу сумму валовых продаж. Это количество планируемой годовой реализации товаров и услуг в денежном и количественном выражении. Разделив это количество на 12 месяцев, вы получите среднемесячный объем валовых продаж.


План должен иметь несколько сечений, которые вносят соответствующие коэффициенты поправок в среднемесячный объем продаж. Это конкретный месяц и свойственная ему сезонность.


Возможно, у вас есть разделение по группам клиентов: дилеры, крупные дистрибьюторы, средние, мелкие и агенты, корпоративные клиенты. Другие сечения могут быть по каналам продаж: оптовый, розничные магазины, интернет-магазин. А если ваш продукт подразумевает длинные проектные продажи, то создавайте свой план продаж под каждый проект.


Привлекайте для планирования линейных менеджеров. Это позволит создавать реалистичные, то есть реально выполнимые планы. Менеджер всегда на связи с клиентами, он легко может узнать, насколько жизнеспособен его прогноз в отношении каждого клиента, просто позвонив ему.  А еще это повысит мотивацию сотрудников за счет причастности к планированию. 


Менеджер берет свою статистику продаж и на ее основе готовит прогноз, который потом разбирается и утверждается с руководителем продаж. При этом коммерческий директор готовит свой план, который потом согласовывает с руководителем отдела. Такой подход позволяет создавать реалистичные планы, которые точно будут выполняться.


Создавая свой прогноз продаж по клиентам, менеджер ранжирует клиентов по трем группам сделок, с точки зрения их вероятности. Первая группа включает сделки с самой высокой вероятностью, которая равна 100% (ее коэффициент равен 1) — G1. Обычно, это относится к долгосрочным договорам дилеров и крупных дистрибьюторов.


Вторая группа — со средним риском выполнения плана, она имеет вероятность 55 – 75% (ее коэффициент равен 0,75). Это покупатели, которые имеют относительно низкую мотивацию в сравнении с дилерами и обычно это средние дистрибьюторы — G2.


Третья группа включает клиентов с самым высоким риском вероятности выполнения плана продаж, ее вероятность 5 – 15% (ее коэффициент равен 0,15). Чаще всего это мелкие покупатели, агенты и новые компании — G3. После применения соответствующего группе риска коэффициента выводится общий прогнозный объем продаж (S) в количественных и денежных единицах.


S = (G1 х 1) + (G2 х 0,75) + (G3 х 0,15)


Планируя количественные значения продаж, обязательно, закладывайте процентное увеличение плановых значений на развитие. Значение такого процента подбирается индивидуально, потому что зависит от стадии жизненного цикла продукта и рынка.


Если компания работает на рынке, где спрос на продукт находится на стадии роста, то речь может идти о значениях от 20 до 40 процентов. Для стагнирующих рынков значения находятся в диапазоне от 5 до 10 процентов. Именно поэтому важно понимание своего рынка, на его основе строится стратегия работы и планы продаж компании.


После согласования плана продаж отдела его необходимо утвердить, директор компании, утверждая план, делает его руководством к действию.


Если вам нужна в разработке системы планирования, оставьте заявку на аудит, и мы обязательно вам поможем.


Удачи в планировании продаж!


Другие статьи

'}}

Регламент работы для отдела продаж: 10 ключевых этапов

Регламент работы – один из ключевых элементов эффективного управления сотрудниками отдела продаж. Это набор правил и процедур, который позволяет установить порядок и стандарты работы, повысить производительность и результативность труда.
'}}

Отдел продаж: когда есть возможности развития

Чтобы выбрать наиболее подходящие инструменты и получите полный комплекс услуг по продвижению вашего продукта обратитесь к нам и увидите, как получит развитие продажи вашего продукта!
'}}

О лучших инструментах управления отделом продаж

Инструменты управления отделом продаж играют ключевую роль в достижении успеха вашего бизнеса. Мощные, эффективные и интуитивно понятные – эти инструменты помогут вам оптимизировать процессы продаж и улучшить результаты.

Другие статьи

'}}

7 способов повысить конверсию и увеличить прибыльность отдела продаж

Одна из главных задач отдела продаж - увеличение конверсии для обеспечения роста прибыльности компании. В условиях постоянной конкуренции и изменяющейся рыночной ситуации, необходимо постоянно развивать соответствующие стратегии и методы работы, чтобы привлекать больше клиентов и увеличивать количество успешно заключенных сделок.
'}}

Методы увеличения конверсии и рентабельности отдела продаж

Ваш отдел продаж оказывается неэффективным, а прибыль эфемерна? Не беспокойтесь, есть решение! Мы подготовили для вас десять проверенных методов, которые помогут вам увеличить конверсию и повысить рентабельность вашего отдела продаж.
'}}

Отдел продаж и маркетинг: десять эффективных инструментов для результата

Предлагаем вам лучшие инструменты маркетинга, которые помогут вашему отделу продаж достичь максимальных результатов. Эти инструменты помогут вам привлекать новых клиентов, удерживать существующих и увеличивать объемы продаж.