Как увеличить продажи — начните с аудита отдела продаж

Уровень развития системы продаж имеет ключевое значение для достижения целей владельца бизнеса. А для увеличения продаж необходимо планомерное развитие элементов этой системы. Она включает продукт, необходимые ресурсы, инструменты менеджмента и маркетинга, для управления, получения информации, анализа и воздействия на целевые рынки и потребителей.

Иногда, эволюционный цикл развития большинства бизнес-моделей продаж проходит через состояние, когда продажи развиваются постепенно. Это когда на начальном этапе жизненного цикла, владелец компании контролирует только несколько параметров продаж, например, качество выполнения плана продаж и общий объем прибыли.

Естественно, при таком подходе внимание уделяется только выбранным элементам, и в течение небольшого периода работы этого бывает достаточно. Со временем, темпы роста могут замедлиться, а контролируемые параметры могут ухудшиться.

Чтобы избежать такого сценария нужно соблюдать три правила. Первое, иметь четкие цели и план задач для их достижения в долгосрочном и краткосрочном периодах. Второе, контролировать основные и вспомогательные показатели бизнеса. Третье, иметь четкие критерии в виде эталона для оценки эффективности, например, сравнение фактических параметров с плановыми значениями продаж.

Что включает система продаж

• Организационная структура отдела, отвечающая задачам развития;
• Система планирования ключевых показателей и бюджеты продаж;
• Система контроля бизнес-процессов и результатов продаж;
• Критерии оценки эффективности продаж;
• Система мотивации и стимулирования сотрудников отдела продаж;
• Система мотивации и стимулирования групп покупателей;
• Система подбора, адаптации и обучения персонала.

Для оценки своей системы продаж сделайте ее аудит, если нужна помощь в этом вопросе, оставьте заявку и мы поможем. Для проведения аудита самостоятельно действуйте по чек-листу.

Чек-лист аудита системы продаж

1. Документальная схема организационной структуры компании оформлена.
2. Стратегические цели и задачи оформлены в виде положений.
3. Описание продукта компании в виде документа.
4. Стратегический план прописан и утвержден.
5. Маркетинговый план прописан и утвержден.
6. План рекламы и продвижения прописан и утвержден.
7. Годовой план продаж (с помесячной детализацией) прописан и утвержден.
8. Корпоративная книга продаж внедрена в систему внутреннего обучения.
9. Разработаны, внедрены и используются скрипты продаж.
10. Положения о подразделениях разработаны и утверждены.
11. Коммерческая политика разработана и утверждена.
12. Политика продаж разработана и утверждена.
13. Правила работы с дебиторской задолженностью разработаны и утверждены.
14. Положения о заработной плате всех подразделений разработаны и утверждены.
15. Правила внутреннего трудового распорядка прописаны.
16. Проведение планерок и совещаний (периодичность и регулярность) прописаны.
17. Положение об обучении сотрудников прописано.
18. Должностные инструкции прописаны и соответствуют по функционалу задачам компании.
19. Есть четкое понимание, как приходят клиенты, настроена система ЛИД генерации.
20. Рекламные компании работают на регулярной основе.
21. Делается оценка и анализ эффективности рекламных кампаний.
22. Есть ответственный сотрудник за подбор и настройку каналов рекламы.
23. Сформирован План маркетинга на год.
24. Есть регламент сбора и анализ информации о рынке, клиентах и конкурентах.
25. Сформированы портреты целевых потребителей.
26. Клиентская база сегментирована по ключевым признакам.
27. В компании есть регламент ежемесячного анализа ассортиментной матрицы товаров и услуг.
28. В компании есть программы лояльности для потребителей.
29. В компании есть программа стимулирования повторных продаж.
30. Клиентская база ведется в CRM.
31. Хранение базы данных клиентов осуществляется на специальном защищенном сервере с ежедневным резервным копированием данных.
32. В компании есть описание этапов продаж и периодичности покупок по продуктам.
33. В компании есть карта целевых рынков.
34. Определена емкость целевых рынков.
35. В компании определены ключевые параметры для контроля и анализа продаж (средний чек, стоимость конверсии и т.д.).
36. В компании осуществляется регулярный контроль ключевых показателей продаж.
37. В компании осуществляется сбор контактов на всех точках взаимодействия с клиентами.
38. В компании внедрена система внутреннего обучения персонала.
39. В компании осуществляется прогнозирование продаж.
40. В компании ежемесячно осуществляется анализ причин отказов клиентов.
41. Отдел продаж укомплектован полностью, текучки в отделе продаж нет.
42. Сервисные функции делегированы другим сотрудникам, менеджеры занимаются только продажами.
43. Структура отдела продаж и функции сотрудников четко определены.
44. Система найма персонала четко прописана и настроена.
45. В компании есть План продаж.
46. В компании введен регламент — Положение об адаптации.
47. В компании введен регламент — Положение об оценке и аттестации персонала.
48. В компании введен регламент — Положение о возврате дебиторской задолженности.
49. В компании введен регламент — Положение о документальном оформлении командировки.
50. В компании введен регламент — Положение о заработной плате сотрудников отдела продаж.
51. В компании введен регламент — Положение о ценообразовании.
52. В компании введен регламент — Положение о коммерческой тайне.
53. В компании введен регламент — Положение о наставничестве.
54. В компании введен регламент — Положение о персональных данных работников.
55. В компании введен регламент — Положение о порядке прохождения испытательного срока.
56. В компании введен регламент — Положение об отделе продаж.
57. В компании введен регламент — Правила внутреннего трудового распорядка.
58. В компании введен регламент — Регламент работы с клиентами.

Удачи в проведении аудита системы продаж!