Какая должна быть организационная структура отдела продаж

На этапе формирования отдела продаж, руководитель компании начинает задумываться о том, какая должна быть организационная структура отдела продаж. При этом у него есть несколько вариантов решения этой задачи. Если процесс продаж разбить на этапы, то получим следующее.

Этапы продаж продукта

Сначала, нужно инициировать контакт с целевыми потребителями. Для этого есть два способа: привлечение с помощью средств рекламы или активная продажа через средства коммуникаций, например, по телефону.

Затем, необходимо определить потребность, сделать предложение и при ее наличии, преодолев различные сопротивления, заключить сделку. Потом, после оплаты товара или услуги нужно передать продукт покупателю, попутно оформив необходимые документы.

Структура отдела продаж

Привлечение целевых потребителей или генерация ЛИД средствами рекламы, обычно реализуется отделом маркетинга. Активными продажами часто занимаются специальные группу или отделы продаж. Сотрудники отдела пассивных продаж продают, обрабатывая входящие запросы, инициируемые средствами рекламы.

Таким образом, можно создавать отдел продаж, основываясь на функциональных задачах. Когда продуктовом портфеле компании есть товары и услуги с разным циклом сделки применяют разделение по продуктам. 

Например, при разработке программного обеспечения есть разные сроки для создания сайта или мобильного приложения. Поэтому создаются группы или отделы продаж, которые имеют разную специализацию — по продукту. 

Другой подход, предполагает дополнительную специализацию, ориентированную на каналы продаж. Когда одни отделы или группы продаж работают с определенными клиентами, например, крупными дистрибьюторами и дилерами. А другая группа работает с остальными: средними и мелкими потребителями.

Отделы, работающие с дилерами и крупными дистрибьюторами, могут иметь разделение по территориальному принципу. Такой подход к организации продаж позволяет диверсифицировать возможные риски, основанные на человеческом факторе.

Оптимальные по количеству отделы продаж включают 5-6 линейных менеджеров во главе со старшим менеджером или руководителем отдела. Такая структура является линейной, потому что решает все задачи этапов продаж.

Альтернативный вариант, применяется в крупных компаниях и предполагает более одного отдела продаж. При этом разные отделы решают одну задачу продаж, например, только первичный контакт, или продажа потенциальному потребителю, или работа с постоянными покупателями.

Критерии эффективности отдела продаж

Современный бизнес не терпит суеты, впрочем, наверное, как и всегда, именно поэтому важно иметь четкие критерии оценки его эффективности. Особенно это важно для организации работы ключевого отдела для любой компании — отдела продаж. Какие критерии необходимо включить в систему контроля показателей отдела продаж?

Всегда важен рост и доходность продаж, потому что ее положительная динамика приносит удовольствие всем: от линейного менеджера до владельца бизнеса. Контроль параметров роста продаж и доходности дает импульс для корректировки выбранных стратегий и оптимизации бизнес-процессов.

Контролируйте суммарную прибыль и рентабельность, а если в структуре отдела продаж есть разделение по территориальному принципу, выделяйте и анализируйте прибыль в разрезе регионов. Кроме этого, прибыль может формироваться, а значит должна анализироваться в разрезе направлений продаж, продуктов (групп товаров), филиалов и представительств.

Другие срезы для анализа прибыли включает торговые точки, менеджеров продаж, группы клиентов. Для формирования механизма роста продаж контролируйте и оценивайте динамику прироста новых клиентов по количеству и денежному эквиваленту. Закрепите эти параметры в должностных инструкциях в качестве индивидуальных критериев оценки эффективности менеджеров продаж.

Оценивайте объем продаж в расчете на одного сотрудника отдела продаж и качество выполнения плана продаж. Для этого контролируйте промежуточные параметры активности сотрудников: количество звонков, время звонка, структуру разговора, соответствие сценарию, конверсию контактов в сделки и так далее.

Если хотите получить помощь в создании структуры отдела продаж, оставьте заявку и мы вам поможем.

Удачи в создании эффективной структуры отдела продаж!