Как увеличить продажи — начните с аудита отдела продаж

Помогаем создавать систему продаж

Уровень развития системы продаж имеет ключевое значение для достижения целей владельца бизнеса. А для увеличения продаж необходимо планомерное развитие элементов этой системы. Она включает продукт, необходимые ресурсы, инструменты менеджмента и маркетинга, для управления, получения информации, анализа и воздействия на целевые рынки и потребителей.

Иногда, эволюционный цикл развития большинства бизнес-моделей продаж проходит через состояние, когда продажи развиваются постепенно. Это когда на начальном этапе жизненного цикла, владелец компании контролирует только несколько параметров продаж, например, качество выполнения плана продаж и общий объем прибыли.

Естественно, при таком подходе внимание уделяется только выбранным элементам, и в течение небольшого периода работы этого бывает достаточно. Со временем, темпы роста могут замедлиться, а контролируемые параметры могут ухудшиться.

Чтобы избежать такого сценария нужно соблюдать три правила. Первое, иметь четкие цели и план задач для их достижения в долгосрочном и краткосрочном периодах. Второе, контролировать основные и вспомогательные показатели бизнеса. Третье, иметь четкие критерии в виде эталона для оценки эффективности, например, сравнение фактических параметров с плановыми значениями продаж.

Что включает система продаж

Организационная структура отдела, отвечающая задачам развития;
Система планирования ключевых показателей и бюджеты продаж;
Система контроля бизнес-процессов и результатов продаж;
Критерии оценки эффективности продаж;
Система мотивации и стимулирования сотрудников отдела продаж;
Система мотивации и стимулирования групп покупателей;
Система подбора, адаптации и обучения персонала.

Для оценки своей системы продаж сделайте ее аудит, если нужна помощь в этом вопросе, оставьте заявку и мы поможем. Для проведения аудита самостоятельно действуйте по чек-листу.

Чек-лист аудита системы продаж

Документальная схема организационной структуры компании оформлена.
Стратегические цели и задачи оформлены в виде положений.
Описание продукта компании в виде документа.
Стратегический план прописан и утвержден.
Маркетинговый план прописан и утвержден.
План рекламы и продвижения прописан и утвержден.
Годовой план продаж (с помесячной детализацией) прописан и утвержден.
Корпоративная книга продаж внедрена в систему внутреннего обучения.
Разработаны, внедрены и используются скрипты продаж.
Положения о подразделениях разработаны и утверждены.
Коммерческая политика разработана и утверждена.
Политика продаж разработана и утверждена.
Правила работы с дебиторской задолженностью разработаны и утверждены.
Положения о заработной плате всех подразделений разработаны и утверждены.
Правила внутреннего трудового распорядка прописаны.
Проведение планерок и совещаний (периодичность и регулярность) прописаны.
Положение об обучении сотрудников прописано.
Должностные инструкции прописаны и соответствуют по функционалу задачам компании.
Есть четкое понимание, как приходят клиенты, настроена система ЛИД генерации.
Рекламные компании работают на регулярной основе.
Делается оценка и анализ эффективности рекламных кампаний.
Есть ответственный сотрудник за подбор и настройку каналов рекламы.
Сформирован План маркетинга на год.
Есть регламент сбора и анализ информации о рынке, клиентах и конкурентах.
Сформированы портреты целевых потребителей.
Клиентская база сегментирована по ключевым признакам.
В компании есть регламент ежемесячного анализа ассортиментной матрицы товаров и услуг.
В компании есть программы лояльности для потребителей.
В компании есть программа стимулирования повторных продаж.
Клиентская база ведется в CRM.
Хранение базы данных клиентов осуществляется на специальном защищенном сервере с ежедневным резервным копированием данных.
В компании есть описание этапов продаж и периодичности покупок по продуктам.
В компании есть карта целевых рынков.
Определена емкость целевых рынков.
В компании определены ключевые параметры для контроля и анализа продаж (средний чек, стоимость конверсии и т.д.).
В компании осуществляется регулярный контроль ключевых показателей продаж.
В компании осуществляется сбор контактов на всех точках взаимодействия с клиентами.
В компании внедрена система внутреннего обучения персонала.
В компании осуществляется прогнозирование продаж.
В компании ежемесячно осуществляется анализ причин отказов клиентов.
Отдел продаж укомплектован полностью, текучки в отделе продаж нет.
Сервисные функции делегированы другим сотрудникам, менеджеры занимаются только продажами.
Структура отдела продаж и функции сотрудников четко определены.
Система найма персонала четко прописана и настроена.
В компании есть План продаж.
В компании введен регламент — Положение об адаптации.
В компании введен регламент — Положение об оценке и аттестации персонала.
В компании введен регламент — Положение о возврате дебиторской задолженности.
В компании введен регламент — Положение о документальном оформлении командировки.
В компании введен регламент — Положение о заработной плате сотрудников отдела продаж.
В компании введен регламент — Положение о ценообразовании.
В компании введен регламент — Положение о коммерческой тайне.
В компании введен регламент — Положение о наставничестве.
В компании введен регламент — Положение о персональных данных работников.
В компании введен регламент — Положение о порядке прохождения испытательного срока.
В компании введен регламент — Положение об отделе продаж.
В компании введен регламент — Правила внутреннего трудового распорядка.
В компании введен регламент — Регламент работы с клиентами.