Уровень развития системы продаж имеет ключевое значение для достижения целей владельца бизнеса. А для увеличения продаж необходимо планомерное развитие элементов этой системы. Она включает продукт, необходимые ресурсы, инструменты менеджмента и маркетинга, для управления, получения информации, анализа и воздействия на целевые рынки и потребителей.
Иногда, эволюционный цикл развития большинства бизнес-моделей продаж проходит через состояние, когда продажи развиваются постепенно. Это когда на начальном этапе жизненного цикла, владелец компании контролирует только несколько параметров продаж, например, качество выполнения плана продаж и общий объем прибыли.
Естественно, при таком подходе внимание уделяется только выбранным элементам, и в течение небольшого периода работы этого бывает достаточно. Со временем, темпы роста могут замедлиться, а контролируемые параметры могут ухудшиться.
Чтобы избежать такого сценария нужно соблюдать три правила. Первое, иметь четкие цели и план задач для их достижения в долгосрочном и краткосрочном периодах. Второе, контролировать основные и вспомогательные показатели бизнеса. Третье, иметь четкие критерии в виде эталона для оценки эффективности, например, сравнение фактических параметров с плановыми значениями продаж.
Что включает система продаж
- Организационная структура отдела, отвечающая задачам развития;
- Система планирования ключевых показателей и бюджеты продаж;
- Система контроля бизнес-процессов и результатов продаж;
- Критерии оценки эффективности продаж;
- Система мотивации и стимулирования сотрудников отдела продаж;
- Система мотивации и стимулирования групп покупателей;
- Система подбора, адаптации и обучения персонала.
Для оценки своей системы продаж сделайте ее аудит, если нужна помощь в этом вопросе, оставьте заявку и мы поможем. Для проведения аудита самостоятельно действуйте по чек-листу.
Чек-лист аудита системы продаж
- Документальная схема организационной структуры компании оформлена.
- Стратегические цели и задачи оформлены в виде положений.
- Описание продукта компании в виде документа.
- Стратегический план прописан и утвержден.
- Маркетинговый план прописан и утвержден.
- План рекламы и продвижения прописан и утвержден.
- Годовой план продаж (с помесячной детализацией) прописан и утвержден.
- Корпоративная книга продаж внедрена в систему внутреннего обучения.
- Разработаны, внедрены и используются скрипты продаж.
- Положения о подразделениях разработаны и утверждены.
- Коммерческая политика разработана и утверждена.
- Политика продаж разработана и утверждена.
- Правила работы с дебиторской задолженностью разработаны и утверждены.
- Положения о заработной плате всех подразделений разработаны и утверждены.
- Правила внутреннего трудового распорядка прописаны.
- Проведение планерок и совещаний (периодичность и регулярность) прописаны.
- Положение об обучении сотрудников прописано.
- Должностные инструкции прописаны и соответствуют по функционалу задачам компании.
- Есть четкое понимание, как приходят клиенты, настроена система ЛИД генерации.
- Рекламные компании работают на регулярной основе.
- Делается оценка и анализ эффективности рекламных кампаний.
- Есть ответственный сотрудник за подбор и настройку каналов рекламы.
- Сформирован План маркетинга на год.
- Есть регламент сбора и анализ информации о рынке, клиентах и конкурентах.
- Сформированы портреты целевых потребителей.
- Клиентская база сегментирована по ключевым признакам.
- В компании есть регламент ежемесячного анализа ассортиментной матрицы товаров и услуг.
- В компании есть программы лояльности для потребителей.
- В компании есть программа стимулирования повторных продаж.
- Клиентская база ведется в CRM.
- Хранение базы данных клиентов осуществляется на специальном защищенном сервере с ежедневным резервным копированием данных.
- В компании есть описание этапов продаж и периодичности покупок по продуктам.
- В компании есть карта целевых рынков.
- Определена емкость целевых рынков.
- В компании определены ключевые параметры для контроля и анализа продаж (средний чек, стоимость конверсии и т.д.).
- В компании осуществляется регулярный контроль ключевых показателей продаж.
- В компании осуществляется сбор контактов на всех точках взаимодействия с клиентами.
- В компании внедрена система внутреннего обучения персонала.
- В компании осуществляется прогнозирование продаж.
- В компании ежемесячно осуществляется анализ причин отказов клиентов.
- Отдел продаж укомплектован полностью, текучки в отделе продаж нет.
- Сервисные функции делегированы другим сотрудникам, менеджеры занимаются только продажами.
- Структура отдела продаж и функции сотрудников четко определены.
- Система найма персонала четко прописана и настроена.
- В компании есть План продаж.
- В компании введен регламент — Положение об адаптации.
- В компании введен регламент — Положение об оценке и аттестации персонала.
- В компании введен регламент — Положение о возврате дебиторской задолженности.
- В компании введен регламент — Положение о документальном оформлении командировки.
- В компании введен регламент — Положение о заработной плате сотрудников отдела продаж.
- В компании введен регламент — Положение о ценообразовании.
- В компании введен регламент — Положение о коммерческой тайне.
- В компании введен регламент — Положение о наставничестве.
- В компании введен регламент — Положение о персональных данных работников.
- В компании введен регламент — Положение о порядке прохождения испытательного срока.
- В компании введен регламент — Положение об отделе продаж.
- В компании введен регламент — Правила внутреннего трудового распорядка.
- В компании введен регламент — Регламент работы с клиентами.
Удачи в проведении аудита системы продаж!