Инструменты отдела продаж, которые обеспечивают развитие бизнеса

Довольно часто основой успеха любой профессии является качество используемых инструментов. Именно поэтому для решения задач развития бизнеса требуются инструменты, которые могут обеспечить необходимый уровень продаж.

В основе типичных проблем отдела продаж лежит либо отсутствие нужных инструментов, либо их неверное применение.

Инструменты отдела продаж

В основе любой работы лежит подготовка, от качества которой зависит результат, одним из элементов подготовительного этапа является планирование. Для того чтобы владельцу бизнеса двигаться к цели, например, получению определенного объема прибыли, нужен годовой план продаж и планы решения других задач.

Оперативные планы

1. Годовой план продаж отдела;
2. Индивидуальный прогноз и план продаж менеджера;
3. Индивидуальный план развития менеджера продаж;
4. Эталонный план активности менеджера;
5. План ввода в должность менеджера продаж;
6. План обучения менеджеров продаж.

В основе такого планирования лежит использование статистики продаж, знание объемов потребления своих клиентов и система поправочных коэффициентов. Для того чтобы быть готовым к неожиданностям рыночной среды создавайте несколько планов: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный.

Другой инструмент развития продаж — система мотивации сотрудников и покупателей. Для первых создается Положение о заработной плате и нематериальной мотивации. Система заработной платы должна соответствовать запросам и ожиданиям сотрудников, если, конечно, не хотите заниматься бесконечным поиском и подбором людей.

В основе любых правил лежат определенные алгоритмы, выполнение которых дает успех, именно поэтому нужны регламенты продаж. Какие регламенты необходимы для создания системы продаж?

Регламенты отдела продаж

1. Положение о возврате дебиторской задолженности компании;
2. Положение о документальном оформлении командировки
3. Положение о порядке прохождения испытательного срока
4. Положение о персональных данных работников
5. Положение о заработной плате отдела продаж
6. Положение о наставничестве в отделе продаж
7. Положение о коммерческой тайне компании
8. Положение компании о скидках
9. Положение об отделе продаж
10. Правила оформления коммерческих предложений
11. Правила внутреннего трудового распорядка
12. Правила работы с клиентами
13. Правила работы в CRM

Для эффективной оценки результатов работы отдела продаж нужна система контроля показателей продаж. Такая система должна обеспечивать получение необходимых контрольных данных в режиме онлайн.

Следующий важный инструмент, без которого практически невозможно осуществлять продажи и развивать любой бизнес — Книга продаж. Она включает все, что может потребоваться продавцу для успешных продаж.

Скрипты или сценарии для совершения телефонных звонков значительно облегчат менеджерам продаж достижение целей переговоров по телефону или во время встречи. Главное правило внедрения скриптов состоит в том, чтобы применять их заучивая наизусть, то есть по памяти. Чтение с листа бумаги или монитора компьютера значительно снижает эффективность применения этого инструмента. 

Общаясь по телефону в процессе продаж, часто возникает необходимость ведения записей по ходу разговора. Собеседник назвал компанию, свое имя, объем потребления товара, нужно записать, чтобы его потом внести в базу данных CRM.

Анкета клиента

Известно, что, делая записи в блокноте или листе бумаги, после завершения разговора некоторые люди не могут расшифровать свои записи. Хорошо, если у вас ведется запись звонков, но это потерянное время.

Есть простое решение — заранее подготовьте, распечатайте и положите на каждое рабочее место набор бланков, которые называются Анкета клиента. Это таблица с названиями строк, в которые вносятся данные о компании-клиенте по ходу разговора. Содержание строк Анкеты клиента:

• Менеджер (кто заполнил)
• Наименование клиента
• Отрасль (чем занимаются)
• Фамилия, имя, отчество сотрудника компании-клиента
• Его должность
• Статус (принимает ли решение о покупке)
• Фамилия, имя, отчество сотрудника, принимающего решение о покупке (ЛПР)
• Контакты ЛПР
• Система принятия решений
• Потребность
• Периодичность закупок
• Срочность
• Планируемый бюджет закупки
• Отношение к сделанному предложению
• План дальнейших действий;

Добавьте в этот список вопросы, отражающие специфику вашего бизнеса. Плюсом такого подхода является то, что полученная таким образом информация, уже имеет структуру, облегчающую процесс переноса данных в карточку клиента CRM. В продвинутом варианте задается очередность пунктов Анкеты, как в карточке клиента CRM. 

Чек-листы

Для оценки качества выполнения правил, алгоритмов и регламентов применяйте чек-листы. Примеры применения чек-листов для оценки и корректировки действий:

• Чек-лист проверки отгрузочных документов;
• Чек-лист вводного обучения менеджера продаж;
• Чек-лист ответа на входящий звонок;
• Чек-лист оценка холодного звонка;
• Чек-лист оценки встречи.

Коммерческие предложения

Подготовьте несколько шаблонов коммерческих предложений для разных групп клиентов. Лучшим решением будет их применение, когда они будут интегрированы в программу CRM. Это позволит решить несколько задач:

• Соблюдение корпоративного стандарта оформления документа;
• Быстрый доступ для любого сотрудника через CRM;
• Высокую скорость отправки, это можно будет делать буквально в три клика мышки;
• Снижение рисков от ошибок, допущенных в тексте предложения, что иногда бывает, когда сотрудник сам оформляет коммерческое предложение;
• Автоматическая отправка коммерческого предложения через настройку роботов в CRM.

Презентация компании

Когда сотрудники компаний-покупателей в первый раз общаются с вашими менеджерами, то чаще всего они ничего не знают о вашей компании. На этот случай подготовьте презентацию своей компании, которая содержит описание товаров и услуг, которые она продает. В содержании презентации помимо технических характеристик добавьте потребительские выгоды и специальные торговые предложения.

Для разных случаев требуются разные форматы презентации. Видео презентация хорошо работает на корпоративном сайте компании и в социальных сетях. Ссылку на такое видео можно добавлять в коммерческие предложения. Презентация, созданная в редакторе PowerPoint, подойдет приверженцам классического способа получения информации.

Прайс-лист и система скидок

Если вы за автоматизацию продаж, то ваш прайс-лист должен быть в CRM и 1С. Тогда сотрудникам отдела продаж не придется заниматься поиском цен для подготовки очередного запроса или проекта продаж. При создании коммерческого предложение данные о ценах «подтянутся» автоматически.

Глобальный вопрос давать или не давать скидки, каждый владелец бизнеса воспринимает по-своему, но система скидок в компании должна быть. Есть уверенность, основанная на практике, что применение скидок никак не стимулирует спрос на товары и услуги.

Это только недоученные маркетологи создают в качестве рекламного слогана сообщение о скидках. Люди, профессионально разбирающиеся в сфере маркетинга и организации продаж знают, что такой подход не работает и произносит вред бизнесу.

Система скидок нужна для стимулирования продаж целевых потребителей. Например, когда для различных объемов закупки закономерно назначается более низка цена, за счет применения скидки за объем.

Все скидки должны быть просчитаны и заложены в финансовую модель плана маркетинга на год. Это функция коммерческого директора, а не сотрудников отдела продаж.

Программа CRM и IP-телефония

В процессе взаимодействия с клиентами менеджеры продаж вынуждены держать в своей голове множество фактов из переговоров с разными покупателями. Это не легко и поэтому найдено решение многих проблем и задач в виде программы CRM.

При правильном ее выборе, настройке и внедрении у вас будет инструмент, который решит задачи хранения базы данных клиентов со всей историей взаимоотношений. Вы сможете сделать любые сегментации и группировки базы клиентов.

А в некоторых программах процесс автоматизации продаж можно поднять на небывало высокий уровень. Вы сможете настроить роботов, которые будут в автоматическом режиме отправлять коммерческие предложения, SMS и e-mail. 

Вам не будут нужны популярные мессенджеры, потому что их интеграция с CRM позволяет вести переписку в едином окне программы. А чат-боты мессенджеров будут ускорять процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, фильтруя не целевые запросы.

Если соединить IP-телефонию с CRM, то можно славно сэкономить время и деньги компании, выбрав наиболее оптимальный тариф. Это зависит от количество совершаемых звонков, географии продаж и еще нескольких факторов.

Менеджера продаж для работы больше не нужны телефоны, достаточно проводной или беспроводной гарнитуры. Это еще одна статья экономии денег компании в процесс организации отдела продаж. С таким подходом значительно облегчается работа сотрудников и формирование удаленных отделов продаж

Это инструменты, которые вам помогут в создании системы продаж, начните их разработку и внедрение с завтрашнего дня. А если вам нужна помощь в разработке и внедрении инструментов отдела продаж, которые обеспечат развитие вашего бизнеса, пришлите заявку.

Удачи в разработке и внедрении инструментов продаж!