Что нужно для эффективного обучения сотрудников отдела продаж

Компания, которая не заботится об обучении сотрудников отдела продаж имеет низкую эффективность продаж. Предлагаю разобраться, что нужно сделать для эффективного обучения сотрудников отдела, чтобы обеспечить необходимый уровень продаж.

В вашей компании уделяют необходимое внимание главному подразделению, которое осуществляет генерацию прибыли — отделу продаж? Если у вас определена и закреплена в регламентах бизнес-модель продаж, создано описание бизнес-процесса «Продажа» то вы уже на верном пути.

Этапы подготовительной работы

До того, как приступить к продажам сотрудников нужно найти и обучить правилам продаж. Именно поэтому вам нужен регламент подбора специалистов отдела продаж. Если у вас есть описание функционала сотрудников и должностные инструкции, значит, вы знаете кого вам необходимо найти.

Для этого определите источники поиска и отбора нужных людей, создайте описание этой процедуры в виде регламента. После отбора и найма нужно будет осуществить мероприятия по адаптации и обучению новых сотрудников.

Если вы противник обучения менеджеров продаж, то таким образом вы реализуете свое право на ошибку и бог вам судья. Практика показала, что обучение дает возможность сократить срок ввода в должность и обеспечить более высокий результат работы.

Если говорить о сотрудниках отдела продаж, то для успешного выполнения индивидуального плана продаж им потребуются хорошее знание нескольких составляющих. Это то, без чего практически невозможно добиться стабильного результат в сфере продаж любого продукта.

Есть разные подходы к обучению, одни компании платят деньги за обучение, привлекая тренинговые компании. Другие создают систему внутреннего обучения, которая включает собственные учебные материалы и бизнес-тренера, который осуществляет регулярное обучение.

Кто-то совмещает оба метода, дополняя корпоративные учебные материалы после каждого внешнего тренинга. Выбор метода остается за вами, потому что он зависит от уровня развития компании.

Практика показала, что лидеры рынка и компании, стремящиеся внедрять передовые и новаторские методы работы создают внутреннюю корпоративную систему обучения. Что это значит?

В компании есть ответственный за обучение, у которого есть необходимые полномочия и инструменты для осуществления таких функций. Обычно, это штатный или аутсорсинговый бизнес-тренер в отделе продаж, или специалист отдела обучения из департамента персонала.

Обучение проводится на рабочих местах или в специальных учебных залах. Современная тенденция обучения имеет и новый тренд, когда новых сотрудников обучают дистанционно.

Такой способ обучения применяется и является рабочим, как для удаленных сотрудников, так и для людей, которые будут работать в офисе компании. Во втором случае, новые сотрудники должны пройти вводное обучение периода адаптации, выполнить квалификационные задания или заполнить экзаменационную анкету.

Что нужно для обучения сотрудников отдела продаж

Для того чтобы успешно продавать менеджер должен усвоить несколько базовых блоков знаний. Первый блок, это информация о рынке и рыночном окружении. Ему нужны знания о том на каких рынках работает компания. Какие компании, являющиеся конкурентами, присутствуют на целевых рынках.

Знание условий, цен и правил продаж конкурентов дает продавцу уверенность в процессе работы с покупателями. Эти знания позволят ему уверенно преодолевать ценовые возражения, демонстрируя потребительские выгоды своего продукта.

Второй блок включает информацию о свой компании. Он содержит описание внутренних правил, алгоритм работы с потребителями, правила оформления коммерческих предложений, писем и другой документации. Сюда включают правила использования технических ресурсов компании и работы в специальных программах CRM, алгоритм взаимодействия с другим подразделениями.

Третий блок содержит информацию о продукте компании. В нем делается подробное описание товаров и услуг компании с описанием технических характеристик и потребительских выгод. Понимание этой связки необходимо для работы на различных этапах продаж, особенно на этапе подготовки предложений.

Четвертый блок — техника продаж, который включает описание правил работы на каждом из этапов продаж. В нем делается подробное описание различных правил и приемов от первого контакта до этапа завершения сделки.

Все вышеописанные блоки включаются в единый источник — базу знаний компании, который называется корпоративная Книга продаж. Это инструмент внутренней системы обучения, который позволяет обучать сотрудников отдела продаж в 2-3 раза быстрее, экономя время, которое как известно, часто является эквивалентом денег.

Именно поэтому лидеры рынка имеют собственные корпоративные отделы и институты обучения. Такой подход позволяет быстро обучать неограниченное количество людей. И это помогает бизнесу развиваться быстрее и не только на этапе масштабирования, когда создаются новые филиалы и представительства.

Если вам нужна помощь в создании системы внутреннего обучения, свяжитесь с нами и мы вам поможем.

Удачи в создании системы обучения отдела продаж!