Алгоритм создания отдела продаж с нуля

Когда бизнес выходит на новый уровень развития и задумывается о создании отдела продаж это вызывает ряд вопросов. Например, какой алгоритм позволит создать эффективный отдела продаж, когда есть только один продавец и строить его нужно с нуля.

Такое бывает, когда относительно молодая компания реализует план интенсивного развития, создавая для этого отдел продаж. В другом случае, возможно, бизнес «перерос» возможности имеющегося в компании единственного менеджера продаж и поэтому формирует отдел.

Если вы имеете четкие цели развития бизнеса, определяющие его деятельность на несколько лет вперед, то задача создания отдела становится реалистичной. Потому что в этом случае вы ясно понимаете, какие ресурсы вам нужны для решения задач продаж на пути достижения оперативных и стратегических целей компании.

Значит, у вас есть ясное понимание бизнес-модели продаж, которая должна обеспечить необходимый объем продаж в обозримом периоде работы. Что включает бизнес-модель продаж?

Бизнес-модель продаж

Это описание рыночной среды или целевых рынков, которое объединяет несколько важных векторов работы отдела продаж и кстати для разных отделов они могут отличаться. Бизнес-модель продаж включает описание запросов и проблем целевых потребителей, способы решения этих проблем и предложения, соответствующие их запросам.

Описание рыночных сегментов целевых потребителей, алгоритм и правила работы с каждым из них. Особенности восприятия продукта компании разными потребителями и способы продаж. Описание приоритетных каналов продвижения и продаж.

Понятно, что реклама и продвижение не относятся к функциям отдела продаж, но без понимания портрета целевых потребителей и знания способов привлечения продажи не поднять. Оставшиеся элементы бизнес-модели продаж включают систему контроля и анализа продаж.

Сформулирую подробнее, что нужно чтобы подтвердить факт наличия у компании бизнес-модели продаж. Это документированная информация о рыночной среде и модель способов взаимодействия с целевыми потребителями:

• Портреты целевых потребителей, в которых есть подробное описание причин покупок и способов решения проблем покупателей.
• Информация о рынке — тенденции его развития и анализ предложений конкурентов. Определение ключевых потребителей продукта компании и алгоритмы работы для разных групп потребителей.
• Собственное предположение, сформулированное на основе анализа рынка, как комплекс уникальных торговых предложений или не очень уникальных, но отвечающих запросам целевых потребителей.
• Выбор оптимальных или самых эффективных, по количеству и бюджету, каналов рекламы и продвижения для привлечения целевых потребителей и реализации модели продаж.
• Настроенные инструменты для анализа, оценки и корректировки ключевых метрик структуры издержек, расходов и продаж.
• Расчет и понимание ключевых и необходимых ресурсов для реализации выбранной модели продаж: бюджеты времени и финансов, количество персонала и их функции, средства автоматизации продаж (программы), технические средства (оргтехника) и так далее.

На следующем этапе сформулируйте финансовые цели отдела, после этого вы сможете определить задачи и разработать структуру отдела продаж.

Финансовые цели

• Стратегический план компании
• Годовой план маркетинга;
• Бюджет рекламы и продвижения
• План продаж;
• Индивидуальные планы менеджеров продаж;
• Годовой бюджет продаж
• Поступления от продаж
• Расходы на подбор и обучение персонала
• Расходы на технические средства
• Расходы на товары и услуги
• Расходы на аренду и т.д.

Затем, необходимо разработать для сотрудников отдела продаж комплекс инструментов из правил и алгоритмов работы, закрепив их документально в регламентах, оперативных планах и других документах. К сожалению, правила, которые передаются устно имеют свойство умышленно или не умышленно забываться.

Регламенты отдела продаж

• Коммерческая политика;
• Политика продаж;
• Рекламная политика;
• Регламент работы с клиентами;
• Положение об отделе продаж;
• Положение о скидках и прайс-лист;
• Положение о заработной плате;
• Положение о коммерческой тайне;
• Положение о наставничестве;
• Положение о порядке прохождения испытательного срока;
• Положение о персональных данных работников.

Оперативные планы

• План ввода в должность менеджера продаж;
• План обучения менеджеров продаж;
• Индивидуальный план развития менеджера продаж.

Прочие документы

• Трудовой и другие договоры;
• Должностные инструкции и правила внутреннего трудового распорядка.

Потребуется сделать описание бизнес-процесса «Продажа», в виде текстового и графического описания всех этапов продаж. В нем отражаются действия и правила взаимодействия всех подразделений компании в процессе решения задач для реализации товаров и услуг.

Описание бизнес-процесса поможет предотвратить возможные проблемы в операционной деятельности. При обнаружении ошибок в первую очередь следует меня то, что может повлиять на финансовые результат и прибыльность продаж.

Чтобы решать задачи продаж сотрудникам потребуются инструменты, которые смогут обеспечить обучение эффективным продажам.

Инструменты продаж

• Программа CRM и инструкция для пользователей;
• IP-телефония;
• Персональные компьютеры и другая оргтехника;
• Корпоративная книга продаж:
• Внутренние правила компании;
• Рынок и конкуренты;
• Продукт компании;
• Техника продаж: правила и приемы.
• Сборник сценариев (скриптов) продаж:
• Сценарий ответ на входящие звонки;
• Сценарии исходящих звонков;
• Сценарии встреч.
• Автоматизированная система контроля (отчеты и аналитика).

После этого у вас будет модель отдела продаж, которая будет отвечать задачам развития вашего бизнеса. Если вам нужна помощь в создании отдела продаж, оставьте заявку и мы вам поможем.

Удачи в создании вашего отдела продаж!