Система контроля показателей отдела продаж

Организации эффективного процесса продаж невозможна без контроля качества исполнения основных и вспомогательных задач. Для этого вам необходимо создать систему контроля показателей отдела продаж для своевременного выполнения корректирующих действий.

Контрольные показатели

Для обеспечения главной функции отдела — выполнение плана продаж товаров и услуг компании необходимо определить контрольные точки. Идеальным решением этой задачи будет возможность получения данных в режиме онлайн.

Это можно реализовать в полной мере путем внедрения и настройкой автоматических программ. Системы учета взаимоотношений с клиентами CRM, бухгалтерская и складская программы, с автоматическим обменом данными.

Многие виды бизнеса имеют отличия в продукте, технологии продаж и других параметрах. При этом они схожи по списку параметров, которые необходимо оценивать для принятия управленческих решений.

Какие показатели вы контролируете в процессе повседневной, недельной и месячной деятельности? Условно можно выделить две группы показателей отдела продаж:

• Первая группа — это основные параметры, включающие количество продаж (сделок) и все, что с этим связано.
• Вторая группа — это промежуточные параметры, которые характеризуют уровень активности для осуществления продаж.

Основные параметры

• Объем продаж — валовый объем продаж, соотношение плановых и фактических значений;
• Доля рынка — оценка данных по группам клиентов, каналам продаж и рынкам;
• Новые клиенты — динамика прироста новых клиентов по группам, сравнение плановых и фактических значений;
• Потери клиентов — динамика потерь клиентов по группам, сравнение плановых и фактических значений для анализа причин;
• Конверсия контактов — соотношение контактов и осуществленных продаж (сделок) по группам клиентов;
• Доходность групп клиентов — средняя сумма сделки по договору по разным группам клиентов для анализа и определения тенденции развития;
• Общая доходность продаж — динамика рентабельности продаж, доходность группам товаров и услуг, регионам, менеджерам, проектам, периодам;
• Валовая прибыль — доходность по валовой прибыли по отношению к объему реализации;
• Чистая прибыль — доходность по чистой прибыли по отношению к объему реализации;
• Себестоимость — динамика отношения себестоимости к выручке;
• Расходы продаж — динамика отношения коммерческих расходов к выручке;
• Дебиторская задолженность — отношение просроченной ДЗ к объему продаж по периодам и динамике изменений;
• Система скидок — анализ эффективности применяемой системы, динамика применения и влияние на рентабельность продаж;
• Система стимулирования продаж — динамика применения отсрочек, лизинга, факторинга, товарного кредитования и комплекса других льготных условий сделок;
• Максимальный и средний чек сделки — анализ динамики себестоимости средней продажи и сопутствующих показателей;
• Фонд оплаты труда (ФОТ) — динамика изменений ФОТ отдела продаж, по отношению к обороту и прибыли.

Для того чтобы обеспечивать необходимый уровень активности менеджер должен обладать определенными знаниями и навыками. Без этого сложно двигаться по ступеням и этапам продаж.

• Менеджер продаж должен хорошо знать цикл сделки, этапы бизнес-процесса «Продажа» и правила взаимодействия с подразделениями компании.
• Для того чтобы эффективно закрывать возражения покупателей, продавцу требуется хорошее знание продукта, его характеристик и потребительских свойств, а также уровень цен конкурентов.
• Он должен владеть техникой продаж, применяя необходимые приемы в своих сценариях продаж.

Вспомогательные параметры

• Критерий оценки активности: В CRM отсутствуют не обработанные ЛИД по итогам дня. Пример значения: Обработаны 100% входящих запросов, делегированных менеджеру за день.

• Критерий оценки активности: Количество исходящих первичных звонков. Пример значения: Совершено не менее 25 исходящих звонков по входящим ЛИД в день.

• Критерий оценки активности: Количество текущих дел. Пример значения: Количество фактически завершенных дел по открытым сделкам на 100% соответствует плановому значению (невыполненных нет).

• Критерий оценки активности: Коммерческие предложения (КП). Пример значения: Выслано не менее 10 КП в день.

• Критерий оценки активности: Счета. Пример значения: Высланы не менее 10 счетов в день, оплачены не менее 3 счетов в день.

• Критерий оценки активности: Бизнес-задачи. Пример значения: Выполнены 100 % поставленных оперативных и плановых задач, отклонений от регламентов нет.

• Критерий оценки активности: Отчеты. Пример значения: Представлены 100 % требуемых отчетов (если есть отчеты, создаваемые без средств автоматизации).

• Критерий оценки активности: Приказы и распоряжения. Пример значения: Выполнены 100 % поставленных оперативных распоряжений и приказов.

• Критерий оценки активности: Задачи обучения. Пример значения: Задачи системы обучения и наставничества выполнены на 100 %.

• Критерий оценки активности: Замещение сотрудников. Пример значения: Задачи замещения сотрудников (исполнение обязанностей) выполнены на 100 %.

• Критерий оценки активности: Технология продаж. Пример значения: 100% соответствие правилам продаж (регламенты и сценарии продаж).

• Критерий оценки активности: Качество работы сотрудника. Пример значения: Качество удовлетворенности клиентов работой сотрудника — 100% отсутствие негативных отзывов.

• Критерий оценки активности: Качество оформления служебной документации. 100 % соответствие регламентам и правилам оформления.

Выберите параметры для создания системы контроля продаж, настройте автоматическое получение данных и принимайте взвешенные управленческие решения для развития продаж. Если вам нужна помощь в создании системы контроля показателей или в создании эффективного отдела продаж, оставьте заявку и мы вам поможем.

Удачи в настройке системы контроля!