С чего начать создание отдела продаж

В старину наши деды говорили, что для начала любого дела танцевать нужно от печки. С чего начать создание отдела продаж владельцу бизнеса? В этом случае, печкой будет целевой рынок. Потребуется изучить и создать карту рынка, определить целевые группы потребителей и емкость каждого сегмента.

Определение цели

Определите цель бизнеса, например, получение валового объема продаж в сумме 216 млн. ₽ в год и среднего уровня прибыльности не ниже 28%, в течение ближайшего года и далее в течение трех лет.

После определения цели, сформируйте планы для ее достижения. Планы должны иметь деление по периодам: месяц, квартал, полугодие, год и стратегический период.  В процессе разработки плана продаж готовьте три варианта.

План продаж 

• Оптимистичный план продаж, который предусматривает получение максимального объема продаж в самых благоприятных условиях рынка. Он будет вашим ориентиром и путеводной звездой.
• Пессимистичный план продаж, который отражает ситуацию, когда в силу разных обстоятельств, отдел при минимальном объеме продаж не смог обеспечить необходимого уровня выполнения плана продаж. Кстати, для этого вам потребуется сделать анализ рынка, чтобы определить причины, которые могут оказывать отрицательное влияние на продажи.
• Оптимальный план продаж отражает возможности гарантированного достижения заданного объема продаж.

Для реализации планов потребуется система привлечения клиентов и отдел продаж, организационная структура которого способна обеспечить необходимый уровень реализации бизнес-модели продаж. 

Пример структуры отдела продаж

• Руководитель отдела продаж (1): Управление и контроль продаж отдела, руководство, планирование, подбор и обучение сотрудников.
• Старший менеджер группы активных продаж (1): Руководство и контроль работы менеджеров продаж группы, наставничество и замещение руководителя отдела
• Менеджер активных продаж (4): Активные продажи продукта компании — холодные звонки по базе потенциальных клиентов.
• Старший менеджер группы пассивных продаж (1): Руководство и контроль работы менеджеров продаж группы, наставничество и замещение руководителя отдела.
• Менеджер пассивных продаж (4): Пассивные продажи продукта компании — обработка входящих запросов.
• Сервис-менеджер (2): Сервисное сопровождение продаж: документооборот, координация поставок, контроль платежей и дебиторской задолженности, работа с рекламациями.

Итого: 13 сотрудников.

Структура планов продаж

• План группы активных продаж — 8,4 млн. ₽ в месяц, без учета коэффициентов сезонности.
• План группы пассивных продаж — 10,4 млн. ₽ в месяц, без учета коэффициентов сезонности.

Для обеспечения выполнения плана продаж у вас должна быть система мотивации продавцов и стимулирования продаж. Например, вы провели исследование рынка труда и вывели тенденцию по уровню материальной мотивации, который применяют конкуренты.

Руководитель компании решил, что наилучшим способом подбора сотрудников отдела продаж будет привлечение тех, кто в наибольшей мере соответствует следующим требованиям. Для проверки разработана методика собеседования в процессе подбора кандидатов.

Требования к сотрудникам

• Образование высшее или неоконченное высшее, потому что компания продает сложные технические решения.
• Профессиональное образование в сфере менеджмента или маркетинга, компания планирует обучение, а для этого нужны навыки освоения знаний.
• Возраст от 25 лет, потому что для развития в любой сфере деятельности нужны люди с устоявшимися принципами и определенным уровнем мотивации.
• Пол не имеет значения для менеджеров продаж, но для сервис-менеджеров лучше всего подходят девушки. Они, в сравнении с мужчинами, более усидчивы и аккуратны в процессе выполнения монотонной работы.
• Семейное положение не столь важно, но приоритетнее люди семейные, они стабильно и ответственно относятся к работе при определённом уровне лояльности.
• Опыт работы не имеет значения, компания имеет собственную систему обучения, которая позволяет успешно продавать даже абсолютным новичкам в продажах.
• Психологические особенности кандидатов — желание получения достойного заработка в сфере продаж, через ежедневное обещание с новыми людьми, отсутствие фобий, связанных с такой работой. Внутренний тип референции в процессе решения индивидуальных задач и смешанная — в процессе принятия указаний руководства и решения командных задач.
• Интеллектуальный уровень — навыки и умение работы с разной информацией, способность анализировать, делать выводы, готовность и способность к обучению.
• Хороший коммуникативный уровень — культурная речь без избыточного количества слов-паразитов. Приятный тембр и голос, они имеют ключевое значение для формирования доверия в процессе общения по телефону. Кандидат должен обладать определенным уровнем эмпатии, способностью ясно и кратко излагать свои мысли, внимательно слушать собеседника. Высокий уровень активности, характерный для определенного психологического типа личности и психологическая зрелость. Внимательность к деталям и устойчивость к стрессам, потому что продажи — это бизнес отказов.
• Деловые качества для исполнения должностных обязанностей — в основе которых лежит осознанная нацеленность на достижение нужного результата, ответственность и аккуратность, пунктуальность, решительность и системность.
• Необходимые навыки — уверенный пользователь компьютера и опыт использования офисных программ.

Для обеспечения эффективных продаж и создания системы генерации прибыли необходимо соблюдение определённых правил. Для их соблюдения нужно подготовить набор регламентирующих документов.

Правила и регламенты

• Правила разработки прогнозов и плана продаж;
• Правила ценообразования, прайс-лист и систему скидок»
• Правила подбора, адаптации и обучения сотрудников;
• Критерии оценки эффективности продаж и сотрудников;
• Правила взаимодействия с клиентами;
• Правила ведения документации;
• Правила использования специальных программ и так далее.

Другая важная составляющая системы продаж — это инструменты, необходимые для осуществления деятельности, связанной с продажами.

Инструменты продаж

• Шаблоны рабочей документации:
• Коммерческие предложения;
• Договоры;
• Презентации компании и продуктов.
• Описание продукта:
• Технические свойства;
• Потребительские выгоды.
• Корпоративная книга продаж.
• Сборник скриптов продаж.
• Программа CRM.
• Правила и инструкции для анализа и контроля результатов продаж.
• Инструкции с правилами использования инструментов.

Эти элементы необходимы для создания системы продаж, которая позволит обеспечить достижение целей владельца бизнеса. Пришлите заявку, если вам нужна помощь в создании отдела продаж.

Удачи в создании отдела продаж!