Как создать удаленный отдел продаж

Некоторые компании для решения задач масштабирования продаж, тестирования идей и моделей продаж принимают решение о создании удаленных отделов продаж. Организация продаж через создание удаленного отдела для разных компаний имеет и положительные и отрицательные стороны.

Экономия иногда возможна за счет снижения фонда оплаты труда, когда на работу оформляются сотрудники из регионов, где уровень заработной платы ниже. Другая статья экономии основана на отсутствии необходимости аренды помещения и покупки оргтехники для рабочего места.

Отрицательные моменты удаленного отдела продаж в меньшей лояльности и управляемости удаленных сотрудников. Поэтому всегда есть риск потери обученного сотрудника в результате изменения его мотивации. При этом есть положительная возможность, связанная с большой географией подбора людей, которая дает больше выбора.

Если у вас есть опыт создания отдела продаж и готовая бизнес-модель продаж. Когда есть описание бизнес-процесса «Продажа», необходимые регламенты и инструменты, тогда создание удаленного отдела продаж значительно упрощается.

Что нужно для создания удаленного отдела продаж

Планируя формирование удаленного отдела продаж важно понимать условия, без которых невозможно создать удаленный отдел продаж.

• Необходимо иметь готовую систему подбора, найма, адаптации, обучения и контроля сотрудников, без которых невозможно создать отдел продаж в любом виде;
• Потребуется готовая модель продаж, которая включает:
•  Знание целевых рынков — описание портрета целевых потребителей;
• Описание этапов и бизнеса-процесса продаж.
• Документированные и отработанные регламенты и правила работы для различных этапов бизнес-процесса;
• Готовая система мотивации для удаленных сотрудников, воплощенная в Положение о заработной плате отдела;
• Работающая программа CRM с максимальным уровнем автоматизации задач и процессов;
• Материалы для обучения продажам:
• Видео и аудио инструкции;
• Корпоративная книга и скрипты продаж.
• Ответственный сотрудник, который способен создать удаленный отдел продаж.

Этапы создания удаленного отдела продаж

1 этап — разработка профиля должности

Первое, необходимо подготовить профиль должности менеджера продаж. Он включает уровень образования, необходимый для работы, возраст, пол, если есть предпочтения, связанные с особенностями продукта.

Для необходимого уровня мотивации имеет значение семейное положение и опыт работы. Требования, связанные с опытом продаж и необходимыми навыками перестают быть ключевыми, когда у вас есть система внутреннего обучения. 

Для успеха в сфере продаж профиль должности менеджера продаж включают требования к коммуникативным навыкам, способность чувствовать собеседника, ответственность и аккуратность в работе. Кроме этого, есть особые требования к голосу сотрудника, который не должен иметь неприятный тембр.

Потенциальный сотрудник должен иметь осознанную нацеленность на достижение нужного результата, а не быть приверженцем процесса. Тип референции — смешанная, референция отражает отношение своего и стороннего мнения по служебным вопросам.

Если у человека внутренняя референция, то он принимает решения на основе своего мнения, а если внешняя — основана на мнении других людей. Для компании важно чтобы по служебным вопросам в основе решения было мнение, основанное на правилах бизнеса.

2 этап — размещение информации о вакансии

На основе профиля должности создайте тексты объявлений для сайтов о работе в потенциально интересных регионах. Подробно опишите условия труда, уровень заработной платы, требования к имеющимся гаджетам и скорость доступа в сеть Интернет.

3 этап — отбор резюме, собеседование и выбор кандидатов

После предварительного отбора по резюме, сделайте тестовый звонок кандидату, по заранее подготовленному сценарию. Подготовьте анкету со списком кандидатов с критериями оценки для отбора, после разговора вносите туда все данные. Делайте запись звонков, чтобы ничего не забыть. Цели звонка:

• Оценка коммуникативных данных кандидата (как говорит):
• Попросите рассказать о причинах выбора сферы продаж и опыте работы;
• Каковы его ожидания от этой работы;
• Что ему особенно нравится в продажах;
• Чем он не хотел бы заниматься в процессе продаж.
• Оценка тембра и особенностей голоса (низкий, высокий, тихий, визгливый и т.д.).
• Оценка ожиданий по заработной плате и сравнение с предлагаемым решением;
• Ответы на вопросы кандидата и согласование плана дальнейших действий.

После окончательного отбора, позвоните кандидатам, по которым принято положительное решение. Сообщите о принятом решении и высылайте заранее подготовленный пакет документов в несколько этапов.

4 этап — оформление трудовых отношений

• Общая инструкция для оформления трудовых отношений;
• Трудовой договор с необходимыми приложениями;

5 этап — обучение и оценка

• Данные личного куратора (наставника), это бизнес-тренер или руководитель отдела продаж;
• Пароли и логины для доступа к рабочим аккаунтам e-mail, CRM;
• План обучения, которое занимает от 3 до 5 дней (ссылка на корпоративный портал);
• Должностная инструкция (ссылка на корпоративный портал);
• Индивидуальный план продаж менеджера (ссылка на корпоративный портал);
• Прайс-лист;
• Положение о заработной плате менеджера продаж (ссылка на корпоративный портал);
• Корпоративная книга продаж (ссылка на корпоративный портал);
• Скрипты продаж (ссылка на корпоративный портал).

После завершения обучения оцените качество усвоения материала, с помощью анкет и онлайн вопросов по телефону.  В случае необходимости проведите дополнительное обучение.

6 этап — тестовая работа

В начале работы новому сотруднику сначала нужно будет показать, как нужно совершать звонки. Хорошо если для этого у вас есть записи успешных звонков. В первый день работы, когда обучаемый менеджер сделает первые звонки, нужно разобрать каждый звонок по чек-листу. В дальнейшем звонки можно слушать выборочно, ориентируясь по результату и затраченному времени.

Критерии оценки качества удаленных сотрудников

Все так же, как и для тех, кто работает в офисе. Главный критерий качества — это полученный результат. Для получения которого нужно контролировать промежуточные данные. О чем речь?

Если менеджер продаж должен выполнить план продаж в денежном и количественном эквиваленте, то для этого ему нужно совершить ряд действий. Сделать определенное количество звонков, которые инициируют отправку коммерческих предложений или технических заданий, счетов и договоров.

Подготовьте эталонный план активности для различных действий, внесите его в положение о заработной плате. При этом у вас должна быть настроена генерация ЛИД менеджеров или была база данных для исходящих звонков.

Процесс рандомного распределения входящих запросов должен быть автоматизирован, как и процесс пополнения базы исходящих звонков. Этим обычно занимается отдел маркетинга и специалисты отдела IT.

Структура заработной платы

Она, как правило, не имеет существенных отличий от обычного отдела продаж, поэтому выглядит в зависимости от продукта приблизительно одинаково.

• Постоянная часть, которая обычно называется окладом, выплачивается гарантированно;
• Переменная часть в виде премии, рассчитывается в виде процентов или фиксированной суммы от валового объема продаж.
• Индивидуальный бонус за определённые достижения в продажах.
• Командный бонус за достижения в выполнении плана продаж отдела.
• Доплаты за интернет, связь, использование личного компьютера и т.д.

Контроль и мотивация

Для удаленных сотрудников вдвойне важно регулярные контакты с руководителем в режиме видеоконференции. Именно поэтому нужно проводить ежедневно плановые утренние «летучки» для всех сотрудников отдела. В основе которых лежит простое общение по общим рабочим вопросам для мотивации сотрудников. Кроме этого, нужны ежедневные индивидуальные плановые «летучки» с сотрудниками, в середине и в конце рабочего дня.

В процессе видеоконференции на ней обсуждается то, что касается всех участников. А то, что касается конкретного сотрудника нужно обсуждать только с ним лично. Это позволит не тратить время других менеджеров и сохранит авторитет сотрудника в глазах коллег.

Для выстраивания хорошего рабочего климата, нужно руководствоваться следующим правилом: «Хвалить сотрудников — прилюдно, ругать — приватно». Для быстрого общения в CRM создайте специальные группы в чатах. Там помимо поздравлений с праздниками и днями рождений, можно поддерживать неформальное общение, формируя вовлеченность в жизнь компании.

Когда у вас есть настроенная CRM с функцией записи и хранения звонков, вы можете легко оценивать результаты активности и продаж удаленных сотрудников.

Если вам необходима помощь в создании удаленного отдела продаж, пришлите заявку и мы поможем вам сформировать рабочее подразделение.

Удачи в создании системы удаленных продаж!