Как подбирать сотрудников отдела продаж

Для реализации планов продаж, сотрудники отдела должны соответствовать определенным требованиям. Подготовьте список требований прежде, чем приступать к подбору сотрудников для своего отдела продаж.

Если у вас есть описание бизнес-процесса «Продажа», подготовлена система мотивации, которая закреплена в Положении о заработной плате сотрудников отдела продаж. В отделе настроена CRM, есть должностные инструкции, регламенты и шаблоны документов, значит, пора приступать к подбору сотрудников.

Для инициации процесса поиска сотрудников вам нужно создать Профиль должности, который содержит требования и критерии, которые должны обеспечить достижение целей продаж. Таким образом, вы сформируете руководство для специалистов отдела персонала и зададите вектор направления поиска.

Профиль должности

Это список требований для подбора сотрудников. Что включает профиль должности? Это список характеристик, которые необходимы соискателю для успешной работы с указанием обязательных, желательных и исключаемых требований.

• Уровень образования:
• Например, только высшее.
• Пол и возраст:
• Например, пол не имеет значения, возраст от 25 лет.
• Семейное положение:
• Например, не имеет значения.
• Опыт работы в сфере продаж:
• Например, не имеет значения, обучаем с нуля.
• Набор необходимых навыков:
• Например, навыки продаж простого продукта, навык работы в ОС Windows на уровне уверенного пользователя, навыки работы в CRM.
• Уровень развития интеллекта и коммуникативных навыков:
• Например, правильно поставленная речь, хорошая дикция и тембр голоса.
• Психологические особенности:
• Например, психологическая зрелость, упорство в достижении цели, нацеленность на результат.
• Состав мотивационного пакета компании:
• Например, совокупный средний доход от 90 тыс. руб. в месяц, структура дохода — постоянная часть — оклад, переменная — премия и система бонусов.
• Место и условия работы:
• Например, центральный офис компании — улица Садовая, 24.
• Место и подчиненность в организационной структуре компании:
• Непосредственный начальник — руководитель группы, прямой начальник — руководитель отдела продаж.
• Возможность карьерного роста;
• Например, не предусмотрена в течение года, далее — рост до руководителя группы.
• Описание функций и спектра решаемых задач:
• Например, активные продажи продукта компании, ведение основной деятельности с использованием средства автоматизации.
• График работы и должностная инструкция;
• Например, пятидневная рабочая неделя с 9:00 до 18:00, возможны командировки не чаще 1 раза в месяц.

После создания профиля должности вам нужно подготовить текст объявления, потому что теперь вам нужно известить о своей вакансии потенциальных кандидатов на вашу должность. Подготовили объявления, разместили и уже пошли отклики? Здорово, для того чтобы отобрать наиболее подходящих кандидатов, разработайте критерии оценки соискателей.

Определяя количество необходимых менеджеров имейте в виду план продаж, количество плановых контактов, норму контактов на одного человека. Чтобы избежать потерь в выполнении плана продаж помните, что люди иногда увольняются, болеют и ходят в отпуск. Явочная численность должна обеспечивать необходимый объем работы в период отсутствия некоторых сотрудников.

Для проведения собеседований подготовьте график, список резюме и вопросы для проверки компетенций кандидатов.

Примеры вопросов анкеты для собеседования

1. Расскажите о своем опыте за 1,5 минуты.
2. Можете назвать свои лучшие достижения на работе?
3. Обучались ли вы продажам?
4. [Если ответ — да] Как можете оценить качество такого обучения?
5. Можете назвать этапы продаж?
6. Знаком ли вам термин воронка продаж?
7. Как вы его понимаете?
8. Как относитесь к обучению?
9. Когда и где вы учились в последний раз?
10. Готовы ли вы к новому обучению?
11. С чем связан ваш интерес к работе в сфере продаж?
12. Можете дать оценку своим навыкам работы с компьютерными программами?
13. Насколько вы знакомы с CRM?
14. Можете назвать свои цели на ближайший год?
15. Чем вам хотелось бы заниматься в жизни, в идеале?
16. Если мы с вами обо всем договоримся, когда вы будете готовы приступить к работе?
17. Насколько для вас важна помощь коллег в служебных вопросах?
18. Чем обусловлен выбор ВУЗ?
19. Чье мнение важнее для вас в служебных вопросах: ваше, мнение коллег или вашего руководителя?
20. Можете сказать, что для вас важно в коллективе?
21. Можете сказать, что вам нужно для эффективной работы?
22. Без чего вы не готовы работать?
23. Скажите, пожалуйста, как вы поступаете в конфликтной ситуации?
24. Вы сейчас работаете? Где?
25. Почему планируете сменить место работы?
26. Сколько вы сейчас зарабатываете?
27. С чем это связано?
28. Сколько вы хотели бы получать?
29. С чем это связано?

Уважайте людей, в конце собеседования предупредите о сроках отбора, принятия решения по кандидатурам и о том, что отсутствие звонка в течение, например, этой недели будет означать отказ. После проведения всех собеседований сделайте анализ результатов, выберите нужных людей и сделайте им предложение о работе или проведите дополнительную серию собеседований, если отобрали больше кандидатов, чем планировали.

Если вам нужна помощь в создании или оценке эффективности системы продаж, пришлите заявку и мы поможем в оценке и подборе сотрудников отдела продаж.

Удачи вам в подборе сотрудников!