Как подбирать сотрудников отдела продаж

Помогаем создавать систему продаж

Для реализации планов продаж, сотрудники отдела должны соответствовать определенным требованиям. Подготовьте список требований прежде, чем приступать к подбору сотрудников для своего отдела продаж.


Если у вас есть описание бизнес-процесса «Продажа», подготовлена система мотивации, которая закреплена в Положении о заработной плате сотрудников отдела продаж. В отделе настроена CRM, есть должностные инструкции, регламенты и шаблоны документов, значит, пора приступать к подбору сотрудников.


Для инициации процесса поиска сотрудников вам нужно создать Профиль должности, который содержит требования и критерии, которые должны обеспечить достижение целей продаж. Таким образом, вы сформируете руководство для специалистов отдела персонала и зададите вектор направления поиска.


Профиль должности


Это список требований для подбора сотрудников. Что включает профиль должности? Это список характеристик, которые необходимы соискателю для успешной работы с указанием обязательных, желательных и исключаемых требований.


  • Уровень образования:
  • Например, только высшее.
  • Пол и возраст:
  • Например, пол не имеет значения, возраст от 25 лет.
  • Семейное положение:
  • Например, не имеет значения.
  • Опыт работы в сфере продаж:
  • Например, не имеет значения, обучаем с нуля.
  • Набор необходимых навыков:
  • Например, навыки продаж простого продукта, навык работы в ОС Windows на уровне уверенного пользователя, навыки работы в CRM.
  • Уровень развития интеллекта и коммуникативных навыков:
  • Например, правильно поставленная речь, хорошая дикция и тембр голоса.
  • Психологические особенности:
  • Например, психологическая зрелость, упорство в достижении цели, нацеленность на результат.
  • Состав мотивационного пакета компании:
  • Например, совокупный средний доход от 90 тыс. руб. в месяц, структура дохода — постоянная часть — оклад, переменная — премия и система бонусов.
  • Место и условия работы:
  • Например, центральный офис компании — улица Садовая, 24.
  • Место и подчиненность в организационной структуре компании:
  • Непосредственный начальник — руководитель группы, прямой начальник — руководитель отдела продаж.
  • Возможность карьерного роста;
  • Например, не предусмотрена в течение года, далее — рост до руководителя группы.
  • Описание функций и спектра решаемых задач:
  • Например, активные продажи продукта компании, ведение основной деятельности с использованием средства автоматизации.
  • График работы и должностная инструкция;
  • Например, пятидневная рабочая неделя с 9:00 до 18:00, возможны командировки не чаще 1 раза в месяц.


После создания профиля должности вам нужно подготовить текст объявления, потому что теперь вам нужно известить о своей вакансии потенциальных кандидатов на вашу должность. Подготовили объявления, разместили и уже пошли отклики? Здорово, для того чтобы отобрать наиболее подходящих кандидатов, разработайте критерии оценки соискателей.


Определяя количество необходимых менеджеров имейте в виду план продаж, количество плановых контактов, норму контактов на одного человека. Чтобы избежать потерь в выполнении плана продаж помните, что люди иногда увольняются, болеют и ходят в отпуск. Явочная численность должна обеспечивать необходимый объем работы в период отсутствия некоторых сотрудников.


Для проведения собеседований подготовьте график, список резюме и вопросы для проверки компетенций кандидатов.


Примеры вопросов анкеты для собеседования


  1. Расскажите о своем опыте за 1,5 минуты.
  2. Можете назвать свои лучшие достижения на работе?
  3. Обучались ли вы продажам?
  4. [Если ответ — да] Как можете оценить качество такого обучения?
  5. Можете назвать этапы продаж?
  6. Знаком ли вам термин воронка продаж?
  7. Как вы его понимаете?
  8. Как относитесь к обучению?
  9. Когда и где вы учились в последний раз?
  10. Готовы ли вы к новому обучению?
  11. С чем связан ваш интерес к работе в сфере продаж?
  12. Можете дать оценку своим навыкам работы с компьютерными программами?
  13. Насколько вы знакомы с CRM?
  14. Можете назвать свои цели на ближайший год?
  15. Чем вам хотелось бы заниматься в жизни, в идеале?
  16. Если мы с вами обо всем договоримся, когда вы будете готовы приступить к работе?
  17. Насколько для вас важна помощь коллег в служебных вопросах?
  18. Чем обусловлен выбор ВУЗ?
  19. Чье мнение важнее для вас в служебных вопросах: ваше, мнение коллег или вашего руководителя?
  20. Можете сказать, что для вас важно в коллективе?
  21. Можете сказать, что вам нужно для эффективной работы?
  22. Без чего вы не готовы работать?
  23. Скажите, пожалуйста, как вы поступаете в конфликтной ситуации?
  24. Вы сейчас работаете? Где?
  25. Почему планируете сменить место работы?
  26. Сколько вы сейчас зарабатываете?
  27. С чем это связано?
  28. Сколько вы хотели бы получать?
  29. С чем это связано?


Уважайте людей, в конце собеседования предупредите о сроках отбора, принятия решения по кандидатурам и о том, что отсутствие звонка в течение, например, этой недели будет означать отказ. После проведения всех собеседований сделайте анализ результатов, выберите нужных людей и сделайте им предложение о работе или проведите дополнительную серию собеседований, если отобрали больше кандидатов, чем планировали.


Если вам нужна помощь в создании или оценке эффективности системы продаж, пришлите заявку и мы поможем в оценке и подборе сотрудников отдела продаж.


Удачи вам в подборе сотрудников!


Другие статьи

'}}

Набор маркетинговых инструментов для отдела продаж

Мы предлагаем использовать широкий спектр инструментов маркетинга, чтобы помочь отделу продаж достичь высоких результатов. Мы специализируемся на разработке и предоставлении исключительных решений, которые помогут вам увеличить объемы продаж и повысить узнаваемость вашего бренда.
'}}

Отдел продаж: эффективные стратегии и возможности для увеличения продаж

Увеличение продаж — это важная задача для любого успешного бизнеса. Мы готовы предложить вам эффективные стратегии, которые помогут значительно увеличить вашу прибыль.
'}}

Инструменты отдела продаж, которые обеспечивают развитие бизнеса

Довольно часто основой успеха любой профессии является качество используемых инструментов. Именно поэтому для решения задач развития бизнеса требуются инструменты, которые могут обеспечить необходимый уровень продаж.

Другие статьи

'}}

Советы и инструкции для создания эффективного отдела продаж

Создание эффективного отдела продаж является ключевым фактором для успешного развития любого бизнеса. Отдел продаж отвечает за привлечение новых клиентов, удержание имеющихся и увеличение объема продаж. Однако, чтобы создать такой отдел, необходимо выполнить ряд важных шагов и обратить внимание на некоторые важные детали.
'}}

Как получить максимальную отдачу от отдела продаж

Отдел продаж является одним из ключевых подразделений каждой компании, о котором зависит успешность бизнеса. Для эффективной работы сотрудников и достижения поставленных целей необходимо использовать различные инструменты управления.
'}}

Правила, которые повышают конверсию и прибыльность отдела продаж

Хороший продукт – это только полдела. Важно уметь его продавать и преобразовывать потенциальных клиентов в довольных покупателей. Если ваш отдел продаж недостаточно эффективен, и вы хотите увеличить улучшить качество его работы, то мы можем помочь вам!